София Аморузо, основательница фонда Trust Fund и инвестор почти в 50 стартапов, описала, по каким признакам отбирает основателей компаний. В коротком видео в Instagram* она сформулировала базовый принцип жестко: инвесторы на ранней стадии покупают не идею, а команду, точнее одного человека, который должен доказать, что понимает проблему лучше рынка и умеет выжимать максимум из своих контактов.
Аморузо говорит, что ищет семь обязательных качеств. В опубликованном фрагменте она подробно остановилась на трех. Первое, что она проверяет, — личный опыт боли. Если основатель только прочитал о проблеме или услышал о ней от клиентов, этого мало. Ей нужен человек, который столкнулся с этой поломкой системы сам и может объяснить, почему взялся решать ее не как абстрактный рыночный кейс, а как собственную историю.
Второй фильтр, по ее словам, — глубокое знание отрасли. Речь не о презентации с цифрами рынка, а о практическом опыте внутри той же вертикали: работа в профильной компании, контакт с тем же типом клиента, понимание внутренних процессов. На венчурном языке это обычно называют founder-market fit. Эту формулу давно используют Sequoia Capital, Andreessen Horowitz и десятки сид-фондов, потому что на стадии без выручки и продукта сравнивать часто больше нечего.
Третье качество Аморузо называет словом entitled, хотя в русском переводе это ближе к «праву требовать ресурс». Она хочет видеть основателей, которые регулярно просят у инвестора помощь, знакомства и обратную связь, а не ограничиваются переводом денег на счет компании. Для фонда это удобный сигнал. Если фаундер не умеет пользоваться доступом к сети инвестора, он с высокой вероятностью так же пассивно будет работать с партнерами, наймом и продажами.
Этот подход укладывается в более широкий тренд на ужесточение отбора. После перегретого периода 2021 года ранний венчур вернулся к классической проверке на устойчивость команды. Даже акселераторы, которые исторически готовы входить в компании на стадии идеи, все чаще смотрят не на слайды, а на биографию основателей, скорость итераций и доступ к специфическому рынку. В финтехе, здравоохранении и B2B-софте доменная экспертиза превратилась из преимущества в обязательный минимум.
Для самих стартапов из этого следует практический вывод. На питче нужно уметь за минуту ответить на три вопроса: какую проблему вы пережили лично, какое знание отрасли недоступно конкурентам и зачем инвестору включаться в работу сверх чека. У фаундеров без такой связки шансы на деньги снижаются, особенно в секторах, где ошибка в понимании клиента стоит не месяцев, а всей компании.
* Принадлежит компании Meta, она признана экстремистской организацией в РФ и её деятельность запрещена.